Cum să stabilești corect prețurile pentru produsele și serviciile afacerii tale la început de cale

Când ești la început de drum în antreprenoriat, poate fi destul de dificil să înțelegi cine este publicul tău țintă, ce strategii de ajustare a prețurilor să adopți, cum să fidelizezi clienții și să îi menții alături cât mai mult timp. Evident, multe lucruri le vei învăța doar din greșeli și pe măsură ce acumulezi experiență. Totuși, cea mai bună și sigură metodă de a învăța este să asculți de antreprenori care au trecut deja prin experiențe similare și te-ar putea ajuta cu un sfat valoros. O astfel de persoană este Adrian Blîndu, cofondatorul Istorii cu Cașcaval, care a împărtășit detalii interesante despre formarea prețurilor și taxelor în cadrul unui interviu pentru #diez.

Nota autorului: articolul este scris la persoana întâi. Respectiv, ceea ce veți citi mai jos este relatarea directă din partea persoanei intervievate.

Sunt Adrian Blîndu și fac antreprenoriat în Republica Moldova de mai bine de 10 ani. În anul 2021, împreună cu partenerul meu de afaceri, Grigore Berzan, am lansat Istorii cu Cașcaval, locul unde poți găsi peste 100 de tipuri de brânzeturi europene, sosuri, marmelade și vinuri atât moldovenești, cât și de peste hotare. În acest moment, avem deja deschise patru magazine. Filosofia noastră este să aducem cât mai multe tipuri de cașcaval în țară și să familiarizăm oaspeții cu noi gusturi într-o atmosferă plăcută.

De ce cașcavaluri de import? Noi nu suntem o țară mare producătoare de cașcaval, iar dacă ne comparăm cu Țările de Jos, Germania, Spania sau Franța, ei sunt specializați în producție la scară largă. Din experiența noastră de colaborare cu producătorii locali de brânzeturi, spun cu fermitate că produsul autohton e cerut mai mult de turiștii care vin la noi în magazine, iar localnicii sunt interesați de produsul pe care noi îl importăm. Totuși, asta nu înseamnă că nu ne propunem să avem și cașcavaluri autohtone în magazinele noastre; pentru noi este important să oferim clienților noștri produse de calitate superioară la prețuri bune.

Dacă ne referim la prețuri, fluctuația acestora nu depinde de multe ori direct de noi. De regulă, producătorii de cașcaval care cumpără laptele la bursă depind direct de prețul stabilit acolo, iar noi, care cumpărăm produsul gata de la ei, depindem deja indirect de prețul laptelui la bursă. În cazul cașcavalurilor mai ieftine, unde se lucrează cu un adaos comercial foarte mic, este vizibil când crește prețul materiei prime, iar când vorbim despre prețul cașcavalurilor de categorie superioară, o creștere de până la 4-6 % la lapte nu se simte atât de drastic și poți păstra, în final, prețul așa cum este.

Cum are loc procedura de import

În cazul nostru, procedura de import funcționează astfel:
# ai nevoie de unele acte permisive de la instituțiile de stat, cum ar fi ANSA;
# trebuie să ai un depozit autorizat pentru lactate (import, păstrare, vânzare și distribuire de lactate);
# trebuie să fii înregistrat într-un portal european, care se numește TRACES. În acest portal se înregistrează toți agenții economici care importă lactate, produse animaliere, carne proaspătă, pește etc.

Mai departe deja trecem frontiera, vama și achităm TVA-ul. La noi, toate produsele care țin de cașcaval sunt supuse unui TVA de 20 %. Pentru branzeturile din Elveția, Marea Britanie sau Norvegia, de exemplu, noi mai achităm o taxă vamală suplimentară, care variază de la 10 la 15 %. În afară de TVA și taxa vamală, mai avem 12 % impozitul pe venit, fondul social etc. Pe toate taxele pe care le achităm, ajungem la peste 40 %. Atunci când stabilim prețul produselor în magazinele noastre, luăm în calcul toate aceste taxe, iar ele influențează direct prețul final de pe raft.

Nota autorului: un antreprenor apare în trei posturi când vorbim despre impozitul pe venit:
# în calitate de persoană care desfășoară activitatea de întreprinzător: există diferite regimuri fiscale care se aplică în funcție de activitatea antreprenorială desfășurată și forma de organizare juridică. De exemplu, impozitul pe venit general aplicat este de 12 %. Dacă ai gospodărie țărănească, vei achita 7 % impozit pe venit, iar dacă forma de organizare juridică pe care o ai este activitate independentă, vei achita 1 % impozit pe venit, dar nu mai puțin de 3 000 de lei. În același timp, IMM-urile achită 4 % impozit pe venit;
# în calitate de angajator: urmează să reții și să achiți la stat un impozit pe venit egal cu 12 % din salariu și alte beneficii achitate salariaților. Reținerea se realizează prin achitarea către angajat a unei sume diminuate cu valoarea impozitului;
# în calitate de investitor în propria afacere (fondatorul afacerii): în cazul în care decizi, după achitarea impozitelor și taxelor, să îți iei profitul rămas după impozitare, denumit dividende, va trebui să achiți un impozit în mărime de 6 % din suma acestuia.

În acești aproape patru ani de când ne-am deschis, am reinvestit toți banii: am deschis locații noi, am închis locații, am deschis terasa la care stăm acum, am cumpărat frigidere speciale, am construit deja a doua cameră frigorifică, am achiziționat un camion frigorific cu care transportăm produsele spre magazinele noastre etc.

Nota autorului: atât persoanele fizice care desfășoară activitate de antreprenoriat, cât și persoanele juridice devin plătitori de TVA odată ce ating plafonul stabilit în legislația fiscală, și anume 1,2 milioane de lei. Dacă ai atins plafonul respectiv, atunci se consideră că ești înregistrat în calitate de plătitor de TVA din prima zi a lunii următoare celei în care a avut loc depășirea. Totuși, dacă dorești să devii plătitor de TVA înainte de a atinge plafonul stabilit, o poți face prin înregistrarea la SFS. De ce un antreprenor ar vrea să se înregistreze benevol ca plătitor TVA? Depinde cine îți sunt clienții. În mod normal, antreprenorii plătitori de TVA vor prefera să lucreze, la rândul lor, cu agenți economici care le vor asigura o diminuare a poverii fiscale ce ține de TVA prin acordarea acelui TVA deductibil. Cota standard de TVA aplicată este de 20 %, afacerile din domeniul HoReCa achită 15 % TVA, iar pentru produsele de panificație, medicamente și zahărul din sfeclă de zahăr cota TVA aplicată este de 8 %.

Cum am stabilit prețurile pentru produse

În primul rând, noi am studiat piața și oferta pe care o aveam la acel moment de la concurenți. Oricum, cașcavalul se consuma în retail (magazine sau supermarketuri mai mari), dar noi am venit cu un concept nou și prin asta ne-am diferențiat. După ce am testat piața, am verificat și unele prețuri la anumite tipuri de cașcavaluri pentru a înțelege ce merge și ce nu, ce le place consumatorilor și ce nu le place.

Cel mai bine la noi se vând cașcavalurile care au un preț peste medie. De exemplu, cel de 550 lei/kg se vinde mai bine decât cel de 250 lei/kg. Noi, din start, ne-am poziționat pe segmentul mediu-plus pentru a atrage publicul care caută alte tipuri de cașcaval, alte gusturi și alte vinuri. De aceea, este foarte important să găsești publicul tău țintă.

Pentru a te asigura că prețurile pe care le indici pentru produsele tale îți vor aduce un oarecare profit și vor fi accesibile pentru cumpărători, trebuie să te orientezi către un adaos mediu de 30-50 % față de suma pe care ai investit-o.

Modelul nostru de business, care ne asigură venituri, este următorul:
# vânzarea produselor;
# organizarea diferitelor tipuri de evenimente;
# prestarea serviciilor de catering la evenimente;
# cadourile personalizate.

Cum are loc ajustarea prețurilor

O dată la jumătate de an încercăm să ajustăm toate prețurile. Adesea, asta se întâmplă atunci când furnizorul sau producătorul mărește sau micșorează prețul (partea cu micșorarea nu s-a întâmplat încă niciodată). În funcție de aceasta, noi ajustăm prețurile noastre. Nu se întâmplă așa din senin; toate procesele sunt interconectate. Ultima majorare am făcut-o în ianuarie 2024, adică acum 10 luni.

În afară de influența prețurilor din partea furnizorilor, facem și o analiză amănunțită a modului în care se vinde produsul. De exemplu, unele produse se vând mereu mai bine, iar altele mai puțin. Respectiv, este necesar să știi care produse stau prea mult pe stoc pentru a le înlocui cu altele noi. De asemenea, dacă pentru clienții noștri ar fi interesant să micșorăm prețul la aceste produse care stau mai mult timp în stoc pentru a le înlocui cu altceva, noi putem să facem asta. Avem unele produse ușor perisabile care au termenul de valabilitate de 20-30 de zile, deci acolo reacționăm mai rapid.

Cel mai bun sezon pentru vânzări, high season cum îi spun eu, începe în octombrie și durează până în decembrie-ianuarie, când sunt sărbătorile de iarnă. Un lucru important este că noi nu mărim prețurile produselor noastre în această perioadă. Dacă e să vorbim în general, noi stăm bine la capitolul vânzări începând cu octombrie și până la Paște. După această perioadă, încep căldurile și vânzările scad puțin. Perioada de vară, din acest punct de vedere, nu este cea mai bună pentru noi. Din acest motiv, evenimentele pe care le organizăm la terasă ne oferă un boost în această perioadă.

Atunci când au loc schimbările de prețuri, pe care le facem aproximativ o dată la jumătate de an, putem să le comunicăm clienților noștri B2B cu care avem deja o relație stabilită sau cu care avem semnat un contract. În magazine, pur și simplu, schimbăm prețurile la raft.

Cât ține de reduceri, noi nu prea tindem să facem, dar sunt câteva reguli mai generale după care ne conducem. De exemplu, avem reduceri sezoniere, care înseamnă că, în fiecare an, în luna martie, de Ziua Femeilor, facem reduceri de 20 %, iar aceste reduceri durează vreo 10 zile. De asemenea, mai avem un tip de reduceri pentru fidelizarea clienților, pe care le facem prin aplicația UDS. Funcționează așa: acumulezi cashback și ulterior ai reduceri la alte cumpărături în magazinele noastre.

Din toate produsele pe care le vindem, cel mai mare venit îl avem totuși din cașcaval, care reprezintă 70 %.

Cum analizăm cheltuielile și veniturile

Toată vânzarea în magazinele noastre se face printr-un soft specializat. El ne oferă datele necesare, generează rapoarte și așa putem vedea cum se vând unele produse sau, în general, grupuri de mărfuri care sunt mai populare și invers. Asta, de exemplu, ne permite să știm din timp când trebuie să facem deja o comandă de un anumit tip de cașcaval sau de alt produs.

Chiar dacă procesul este automatizat și, prin cadrul acestui soft, putem ajusta prețurile noastre, am avut și situații când nu a mers totul ideal. De exemplu, la noi sunt setate prețurile în program, iar furnizorii locali vin cu facturi fără a ne preîntâmpina că au schimbat prețul, că l-au majorat. Au fost cazuri când ni s-a întâmplat o astfel de situație și, timp de două săptămâni, am vândut un produs cu un preț mult mai mic decât achitam noi pe el furnizorilor. Motivul e simplu: furnizorul nu ne-a anunțat că a mărit prețul în factură și, la noi în program, era setat prețul cel vechi, care era mai mic. Respectiv, trebuie să te asiguri mereu că datele din factură coincid cu cele pe care le-ai indicat în softul de vânzări pe care îl utilizezi.

Cum ținem pasul cu toate schimbările legislative

Trebuie să te asiguri că ai un contabil profesionist care va urmări toate aceste procese. Este destul de complicat să faci totul de unul singur. Contabila noastră ține pasul cu tot ce se întâmplă pe partea legată de legislație. De exemplu, suntem abonați la Fisc Info și Monitorul Oficial și îți recomand și ție să faci acest lucru. Pe aceste platforme se reînnoiește mereu informația despre anumite modificări care vizează și activitatea noastră.

O altă platformă unde ar trebui să te înregistrezi dacă faci import/export de produse este sistemul european TRACES. Un plus foarte mare este că noi, ca țară, recunoaștem certificatele europene care atestă calitatea produselor și nu este necesar să fie făcută verificarea fiecărui produs în parte și la noi.

Comunicarea și interacțiunea cu statul

Cred că ar fi bine să avem o comunicare mai simplă, mai clară și mai rapidă între stat și antreprenori. Există cazuri în care se modifică unele legi, de exemplu, în domeniul siguranței alimentelor și ajungem în situația în care nu putem face importul produselor, deoarece o anumită lege a fost aprobată cu două săptămâni în urmă și nimeni nu știe despre ea. Nu spun că astfel de cazuri se întâmplă des, dar se întâmplă.

Un alt exemplu: ești un tânăr antreprenor și scopul tău este să imporți cașcaval. La noi este complicat să contactezi o instituție de stat și să obții o consultație de la un specialist ca să înțelegi cum funcționează acest mecanism. Sunt multe instituții, iar nimeni nu te poate ajuta; începe un ping-pong în care fiecare instituție te direcționează spre alta. Trebuie să recunosc, am avut și experiențe foarte bune, când sunam la ora 11 noaptea, pentru că aveam camionul în vamă cu produse, și mi se răspundea, iar problema se rezolva.

În ceea ce privește digitalizarea, pot spune deschis că am progresat enorm la acest capitol. Am și cu ce compara, fiindcă am început să fac afaceri din 2011. Dacă ar fi să compar aceste două perioade, diferența este colosală. Acum nu mai trebuie să alergi la toate instituțiile, poți face multe lucruri online. Mai există unele impedimente, dar, cu timpul, vor fi rezolvate și acestea, sunt sigur. Un simplu exemplu: în 2011, după ce îți înregistrai o companie pentru a face import de anumite produse, trebuia să mergi obligatoriu la Serviciul Vamal de la Botanica, să cumperi o mapă (exact, să cumperi o mapă specială), să aduni în ea toate xeroxurile, ștampilele etc. și să stai la rând cu acea mapă la Serviciul Vamal pentru a-ți înregistra compania ca să poți face export/import.

Cum funcționează acum? Mergi la ASP, îți înregistrezi compania și primești actele necesare și extrasul, iar odată cu acestea ești deja automat înregistrat la Serviciul Vamal. Dacă vei avea nevoie de acest serviciu sau nu, decizi tu, dar important este că ai acces la el din start. Acum toate sistemele sunt unificate. Ai înregistrat compania, ești automat inclus în aceste sisteme. Vrei să faci import? Poftim! Vrei să faci export? Poftim! Nicio problemă. Asta nu îți mai creează impedimente acum.

Dacă ești la început, îți ofer câteva sfaturi

Cred că ar fi bine să găsești două-trei persoane cu experiență pe care le vezi ca specialiști în nișa ta de afaceri. Fă cunoștință cu ei, cere-le ajutorul, iar aceștia îți vor oferi  sfaturile necesare de care ai nevoie. Sfaturile din experiența lor proprie, crede-mă, sunt mult mai valoroase. Restul rămâne să încerci și să faci.

Când ești la început, ai și un entuziasm foarte mare. Asta e foarte bine, dar trebuie să înțelegi că acest entuziasm poate să îți acopere pragmatismul de care ai nevoie în anumite situații. În unele momente, din cauza entuziasmului, ai putea să nu accepți că unele lucruri ar putea să nu meargă și să mergi până în pânzele albe. E bine să ai entuziasm; pe baza lui poți avansa foarte mult, dar el se va termina la un moment dat, iar când rămân doar cifrele, începi să vezi lucrurile altfel.

Până la urmă, toți învățăm din greșelile noastre sau ale altora; important este să ținem cont de ele și să nu renunțăm la a încerca.

…

Bun Venit este un proiect #diez de educație financiară în care antreprenori și antreprenoare din Republica Moldova îți explică ce trebuie să știi dacă vrei să deschizi și să dezvolți o afacere.

Acest material a fost realizat cu sprijinul poporului american prin intermediul Agenției Statelor Unite pentru Dezvoltare Internațională (USAID). Responsabilitatea cu privire la conținut nu reflectă neapărat opinia USAID sau a Guvernului Statelor Unite ale Americii.